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作为皮肤管理门店,拓客一直是店铺拓展推广渠道、挖掘潜在消费者的最直接和最有效的方式之一。
当然,一些门店从开业就开始设计怎样拓展客户。
但,经历过来有一种现象:拓客在做,方案也都在不断的学习和改善,就是有效客人始终都没有增加。
而且随着市场同行门店发展越来越多,竞争压力大,一些顾客也被截支分流,导致以往的门店会员不断减少。
为什么这种现象对很多门店来说越来越普遍,是什么原因造成的?
相信很多门店都有这样一种情况,做拓客项目都按照自己门店的方式去设置几个拓客卡标准。
比如说:
1、这个项目是我们拿手项目;
2、这个项目的效果很好;
3、这个项目性价比高,可多推;
4、这个是新产品项目,做尝鲜版拉新;
通过这样的标准,再根据具体的情况设定多款项目,然后进行拓客引流。
但这样的拓客设置效果往往实际情况并不尽人意,因为我们没有思考到问题的本质面。
假如,你是用户你会选择你们门店的哪一个卡项?
之前,我们是以店家的思维在做卡项,出发点是满足顾客的哪些需求,而顾客真正的需求点在哪?顾客看到卡项的顾虑点在哪?似乎并不知道。
如何从用户角度出发,去设置门店拓客卡项呢?
作为顾客一定面对卡项是有很多疑问的:
这个卡很便宜,会不会就很简单的管理?
这个卡项产品管理效果好不好?
美容院都有套路,这里卡项收完还会不会额外收费?
等等各式各样的疑问,顾客心里的疑问都是潜在存在的,所以要建立一种信任感。
针对用户这些问题,我们可以从建立用户信任感的角度出发设置门店卡项。
一、卡项名称易理解
客户一看到名字就知道是什么项目。在查看门店项目的时候,无论是线上还是线下,客户读得懂,清晰项目做什么很重要,这直接决定了客户对卡项的关注和是否满足需要。
二、价格是否合理
对于价格,每个地区,每个人的消费能力不近相同, 所以也都会有差别,但是尽管定价会根据具体情况有所出入,也要价格合理。一样的项目,同样的地区,你的价格就是比别的门店高,那选购拓客的人就会少。
三、效果要好
作为顾客,我来消费了,肯定是抱着解决需求问题来的,比如做一次管理,效果很满意,效果很赞,那我肯定愿意为效果买单。而下次的复购行为,一定是因为效果满意而产生的。
四、服务要好
服务是门店项目制胜法宝之一。购买卡项后,顾客的体验环节时间长,同时在多重服务下,顾客满意度增加,形成口碑和同行差异化。有句话说顾客买单的不仅是你的项目,还是你这家店的服务。
五、不套路、不过度营销
现在,很多美容院杀客太猛,导致很多客户听推卡色变,产生抵触心理。所以门店要做到顾客购买什么就体验什么,不去过量的销售。要知道你做的最好,顾客自然能感知,到时候再买卡升级也就理所当然了。
最后,站在顾客的角度,理解顾客的需求,不断在以前的卡项和管理中模拟和总结,最终把项目做成门店的爆品,相信一定能源源不断带来有效客户。